旅宿最大的隱形成本，往往是 OTA 抽成——一筆訂房被抽走 15–25%，旺季衝再多業績、利潤都被吃掉一大塊。這篇文章聚焦在最關鍵的兩件事：怎麼把直訂率拉高，以及怎麼用淡旺季策略與會員回住，把利潤留在自己手上。
先算一筆帳：OTA 抽成到底吃掉多少利潤
| 項目 | OTA 訂房 | 官網直訂 |
|---|---|---|
| 房價收入 | NT$4,000 | NT$4,000 |
| 平台抽成 | −NT$800（20%） | NT$0 |
| 金流／行銷成本 | 已含 | 約 −NT$120 |
| 實收 | 約 NT$3,200 | 約 NT$3,880 |
假設一年 3,000 筆訂房、平均房價 4,000，OTA 抽成 20%。把直訂率從 20% 拉到 40%，等於多 600 筆走直訂，省下的抽成接近 NT$48 萬——這是不需要多賣一間房就多出來的利潤。
提升直訂率的四個槓桿
- 1
讓官網直訂比 OTA 更划算
提供官網限定優惠（直訂折扣、免費加購、彈性取消），給旅客「自己訂更好」的明確理由。
- 2
投品牌字攔回流量
對搜尋你旅宿名的人投搜尋廣告，避免被 OTA 攔截，把高意圖旅客導回官網。
- 3
簡化官網訂房流程
訂房步驟越少越好，手機操作順暢、付款方式齊全，減少跳離回 OTA。
- 4
把客人沉澱成會員
入住即邀加 LINE、給回住直訂折扣，讓下一次訂房直接走直訂。
若官網價格比 OTA 還貴，旅客當然回 OTA。請維持官網「最優惠或同價＋額外好處」的原則，並注意各平台價格一致性，避免自己打自己。
淡旺季訂房策略：旺季拉直訂、淡季養會員
| 時期 | 目標 | 做法 |
|---|---|---|
| 旺季 | 把訂房盡量導向直訂 | 官網限定優惠、品牌字廣告、控房量給 OTA |
| 平日／離峰 | 提升住房率 | 對會員推平日專屬價、加值體驗 |
| 淡季 | 用既有客源填空房 | LINE 會員回住推播、近程客 Meta 廣告 |
淡季怎麼填房又不傷品牌？
- 不直接砍房價，改用「加贈」提高感受價值：早餐、下午茶、湯屋、延後退房。
- 推「平日限定」「會員限定」方案，限制條件保護旺季與直訂訂價。
- 對 1–2 小時車程的在地客投 Meta，主打「不用請假的小旅行」。
- 用 LINE 對住過的會員精準喚回，成本遠低於重新買客。
會員回住：直訂率的長期複利
一個經營得好的會員，會在官網一住再住，幾乎零行銷成本、零抽成。把回住變成系統：入住邀會員 → 退房邀評＋折扣 → 30 天回住提醒 → 生日／週年禮，讓直訂率在不知不覺中越墊越高。
盯緊「直訂率」與「會員回住率」這兩個數字按月走勢。只要它們穩定上升，代表你對 OTA 的依賴在下降、利潤結構在改善，比看單月業績更能反映體質。
常見問題
官網直訂價格一定要比 OTA 便宜嗎？
不一定要更便宜，但至少要「同價＋額外好處」，例如免費加購、彈性取消、會員折扣，讓旅客覺得直訂更划算。若官網比 OTA 還貴，直訂率很難拉起來，價格一致性是第一前提。
淡季空房很多，是不是只能在 OTA 上拼低價？
不建議。OTA 低價會壓縮毛利又傷品牌。更好的做法是用加值（早餐、湯屋）取代砍價，推會員與平日限定方案，並對近程在地客投 Meta 廣告，用既有客源與短程客填空房。
提升直訂率最該優先做哪一件事？
先確保官網訂房順暢且價格有競爭力，再投自己的品牌字把被 OTA 攔走的流量導回來，同時把入住客人沉澱成 LINE 會員。這三件事一起做，直訂率會穩定且持續地往上走。
